Pod slovem marketing si mnoho lidí představí reklamu nebo pěkné fotky na realitním serveru. U prodeje nemovitosti je to ale mnohem širší věc. Marketing začíná dávno předtím, než se inzerát objeví online, a nekončí jeho zveřejněním.

Více než dvacet let se pohybuji v marketingu, obchodu a strategii. Stejné principy, které fungují u produktů a služeb, platí i u nemovitostí. Jen je v sázce výrazně víc, protože pro majitele jde často o nejhodnotnější majetek.

Nejdřív cílová skupina, potom inzerát

Každá nemovitost je relevantní pro určitou skupinu lidí. Investor sleduje výnos a riziko, rodina dispozici a okolí, mladý pár cenu a dojezd. Pokud se nabídka snaží oslovit všechny, obvykle neosloví pořádně nikoho.

Proto si na začátku pojmenuji, kdo je pravděpodobný kupující, co řeší a co ho může přesvědčit. Od toho se odvíjí cena, text, fotografie i výběr kanálů, kde se nabídka objeví.

Hodnota nabídky není seznam parametrů

Metry čtvereční, dispozice a patro jsou důležité, ale samy o sobě nemovitost neprodají. Kupující potřebuje pochopit, v čem je skutečná hodnota. Může to být světlý obývací prostor, zahrada, kde si děti bezpečně hrají, pracovna pro home office nebo možnost dalšího rozvoje.

Dobrá prezentace tuto hodnotu ukazuje. Profesionální fotografie, video, půdorys, případně home staging a text, který není jen výčtem technických údajů. Cílem není vytvořit samoúčelně krásnou prezentaci, ale vzbudit správný zájem a převést jej do prohlídek.

Odlišit se od konkurence

Vaše nemovitost na trhu není sama. Zájemci si ji porovnávají s dalšími nabídkami v podobné ceně a lokalitě. Pokud vypadá stejně jako ostatní, rozhodne většinou jen cena.

Positioning, tedy jasné pojmenování toho, čím je nabídka výjimečná, pomáhá vystoupit z řady. Někdy je to stav nemovitosti, jindy lokalita, možnost rychlého nastěhování nebo výhodné uspořádání prostoru.

Pracovat s reakcí trhu

Zveřejněním inzerátu práce nekončí. Důležité je sledovat, jak trh reaguje: kolik lidí se ozve, jaké otázky kladou, co říkají po prohlídce a proč případně nepokračují.

Zpětnou vazbu neodkládám stranou. Používám ji jako informaci pro další rozhodování, například jestli upravit prezentaci, zaměřit se na jinou skupinu zájemců nebo změnit způsob komunikace. Marketing je proces, ne jednorázový úkon.

Marketing chrání cenu

Když je nemovitost dobře připravená a správně odprezentovaná těm správným lidem, přicházejí zájemci, kteří o ni skutečně stojí. Díky tomu se lépe vyjednává a je menší tlak na slevy. Naopak nabídka, která dlouho visí bez zájmu, ztrácí sílu a kupující si toho všimnou.

Pokud o prodeji přemýšlíte a chcete vědět, jak by mohl vypadat marketing právě pro vaši nemovitost, ozvěte se mi. Na nezávazné konzultaci to spolu probereme.